前向きにスピード重視でチャレンジすることが結果につながる!自分なりの勝ちパターンを見つけていくカスタマーサクセスの面白さ

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須田さん(左) Findy転職事業部 カスタマーサクセス

新卒でブライダルの営業/プランナーを担当→AI企業の採用担当→その後ビジョンに共感をしFindyへジョイン。現在はCS担当として、様々な企業と共に採用を頑張る日々。チョコレートをこよなく愛し、楽しく過ごしてます。

久保田さん(右) Findy転職事業部 カスタマーサクセス

立命館アジア太平洋大学(APU)からアイペット損保に新卒入社。その後、ICONICでベトナムの日系企業の採用支援や自社内SFA立ち上げに携わる。途上国のエンジニア支援等海外事業にも取り組んでいきたい。

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エンジニア(=つくる人)に光が当たるビジネスに携わりたい

ーファインディに入社を決めた理由を教えてください。

須田:まずビジョンへの共感が大きかったと思っています。

日本ではあまり海外と比べてエンジニアにフォーカスが当たっておらず、そこを盛り上げたいという山田さん(※ファインディ代表取締役)の想いに共感しました。

バリューも自分が体現しやすいというか、分かりやすくて貢献しやすいと思えたんです。

そして何より、働いている人が良さそうだと感じられたことですね。

選考の最終段階で私の良さ、期待する部分、何をしてほしいかというのを文章でいただいて、ちゃんと個人を見て判断してくれていると思いました。

久保田:僕は転職活動でファインディに出会って、須田さんと同じようにWeb系のプロダクトを作っている人に焦点が当たるようなビジネスに面白さを感じました。

また、ファインディは将来的な海外展開に現実味があるというのも魅力でした。企業規模もすごくフィット感があって、入社を決意するに至りました。

代表を巻き込むことで、難しい状況を打開

ー同じ部署のメンバーとしてお互いの働きぶりをどのように見ていますか?

須田:久保田さんは視野が広いので自分の数値や目標を追うのはもちろん、情報をチームに共有したり、周りを巻き込む力があると感じます。

Findyと並行して新規事業のFindy Teamsが始まった時も、皆どうやって営業するか分からない中で久保田さんは一番事業を理解している山田さんをうまく巻き込んでいました。

自分の担当企業との打ち合わせの場でTeamsについて山田さんに語ってもらい、受注に繋げていたんです。そうやって人の懐に入って、巻き込んで仕事ができるのは強いですよね。

久保田:僕はまだ入社して半年で、当初担当企業のCTOの方が話すエンジニア組織課題に対してCSとして適切な対応が出来ていないと課題意識を持っていました。そこで山田さんに入ってもらいました。結果その企業にはまずFindy Teamsを導入していただき、そこから採用面でもFindyを活発に利用いただけるようになりました。

ー代表を巻き込むという発想はなかなか出てこないと思います。

久保田:これは仕事の成果に繋げるという面はもちろんですが、企業の立場から見て何がいいかを考えた上での行動でもあります。

だから僕自身もメインはFindyですが、必要があればファインディの他のサービスを巻き込み繋げる動きは意識していますね。

また、別の企業ではオペレーション面での課題から、媒体特性に沿った活用が上手く進んでいませんでした。僕が現場のエンジニアと接点を持てていなかったんです。その企業では現場のエンジニアが候補者のプロフィールチェックを行うなど選考において重要な役割を担っていました。

でも職場環境がよく、ユーザーにとって魅力的な企業だったので何とかそのボトルネックを解消したかったんです。

そこで既にFindy Teams導入で関係値があった山田さん経由で事業部長を繋いでもらい、人事レベルだけでなく、より広い視点から根本原因の追究と解決、そしてサービスの活用方法の提案を図りました。そのおかげでここ数ヶ月では一番の売上規模になっています。

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相手に合わせて自分を変える「須田モデル」

ー一方須田さんも自分自身の「須田モデル」を確立して成果を上げているとか。

久保田:僕は企業の懐への入り方という点ではむしろ須田さんの方がすごいと思っています。須田さんは企業や担当者の傾向によって自分のキャラや色を使い分けることでうまく関係を構築して成果に繋げています。

須田:実は私の中では特別なことをやっている感覚はなくて、でも成果が出た時に社内で何か独自の「須田モデル」があるはずだという話が独り歩きしてしまって(笑)

だから普段何気なくやっていることも改めて言語化してみようと「須田モデル」について社内ブログにまとめて共有しました。

※須田モデルは主に3つの要素から構成される、須田さんがCSとして意識していること

・関係構築をスムーズに行うために適切にキャラ変を意識

・全ての担当企業と(頻度は異なるが)定期的にコミュニケーション

・相手が何か行動したことに対して、こまめに感謝を伝える

久保田:あとは須田さんは企業にFindy上でマッチしたユーザーにスカウトを送るよう促すのが上手だと思いました。というのもなかなかFindy上のプロフィールだけだとユーザーの人となりが分からない部分があります。そこで須田さんはSNSなどを駆使して情報を収集、その内容を企業とのコミュニケーションに活用しているんです。

須田:その点私は二つ意識しています。まずはどれだけ簡単な情報を企業に伝えるか。

数多くのユーザーとマッチする中で、担当者が全ての方のプロフィールを詳細まで確認した上で判断するのはすごく時間もかかります。なのでパッと見て分かるユーザーの情報を伝えるようにしています。もう一つは企業によって重視する部分が異なるので、それを汲み取る意識です。

例えば大手ベンチャーの名前を出すと関心を持ったりする企業もあるので、ユーザーが当てはまる場合はあえて所属先を頭に伝えます。あるいは、GitHubの情報量が多い方が良いという企業に関しては、コントリビューション数をアピールしています。

そういった”企業が重要視するポイント”をミーティングでの会話などから何となく感じ取って、それに合わせた提案をするようにしています。

ブライダルで働いていた経験があり、一日に何組ものカップルを見て人の特徴や関係性を掴むのが早いからというのはあるかもしれません。
ブライダルで働いていた経験があり、一日に何組ものカップルを見て人の特徴や関係性を掴むのが早いからというのはあるかもしれません。

スピード重視でチャレンジする、前向きなマインドが大切

ーこれからどのような人に入ってきてほしいですか?

久保田:僕は入る前はバリューをそこまで意識していなかったのですが、実際入社するとそれを体現する前向きなメンバーが集まっていると感じています。誰かの活躍を僻むような人は全くいなくて、皆さんポジティブにチャレンジしているのでそのような方は向いていると思います。

須田:同感ですね。あとは考えるより先に行動できる人がいいと思います。私たちもここ半年くらいで人が増え、ようやくチームとしての数値を追えるようになってきましたが、それまではスタートアップとしてスピードを優先してきました。

もちろんリスクも考慮した方がいいですが、まずはやってみてうまくいかなかったらたらまた次に行けばいいというマインドを持っている人の方が向いていますし、成果も出せると思います。

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